销售面谈的快捷键：渗透性提问

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销售进程中，言多语失的同时，一开始看似是焦点的异议或者拒绝问题，随着讲话者的内容、时间延长，异议或拒绝，有可能被多重因素稀释。

时间，自会帮我们过滤、冲淡一些东西。

因此，销售中客户的异议、拒绝，都不是问题；问题是你我销售可不可以激发和调动客户多说，而你我销售讲。

通常，沟通中，会有信息衰减和信息变异两种现象。

所以你我销售——首先要少说，其次用提问的方式让客户多说，第三仔细认真听。

⤷信息衰减，指的是以情境叙事为载体的信息流在通过一定的信息通道传输时，因为受多种原因影响，例如理解、认知偏差，使信息抵达特定接受者及反馈到信息发布者两个阶段的过程中，出现信息量减少并使信息精确性产生变化的现象。

⤷信息变异，指的是情境信息在传递过程中，接受者会自动地结合自身原有经验，对接收到的信息进行加工和再处理，有可能是正面的，也有可能是负面的，从而产生全新信息的现象。信息变异时的加工和再处理可能是增量的，也可能是减量的。

⤷信息变异和信息衰减表现为信息状态下的一种主客体关系的失衡，它是在一定的社会历史条件下产生的，并且是在信息生产、传播及利用等信息活动中围绕“人与信息”之间的关系展开的，受多种情境因素影响，其发生既有客观必然性，又有主观偶然性。这有些像游戏拷贝不走样，原想着不走样，结果是不仅走样，甚至还变形、扭曲。

☞所以，销售面谈中，你我销售要综合考虑沟通当时的各种因素，比如客户心情、面谈的时间地点、沟通氛围、对客户的了解、与客户的关系远近、客户的来源、客户的性别年龄学历职业、家庭结构等等，而不是简单地“自说自话、自以为是”，把客户的拒绝或者认同仅仅归结于销售话术运用是否得当、产品的优劣等；客户买或不买，软件开发公司尤其是成千上万的产品，绝不是我们眼睛看到和耳朵听到的那些外在的东西。

⤷渗透性提问，也被称为深入性提问或探究性提问，是一种旨在引导对话者深入思考、详细阐述观点、揭示更深层次信息或理解的提问方式。这种提问方式不仅关注表面现象，更侧重于挖掘背后的原因、动机、影响、解决方案等深层次内容。

1-‌原因与动机类提问‌：

“您为什么认为这个观点是正确的？能详细说说你的理由吗？”

“是什么促使您做出这样的决定？背后有哪些考虑因素？”

“这个现象出现的根本原因可能是什么？”

2-‌影响与后果类提问‌：

“如果实施这个计划，你认为会对哪些方面产生积极或消极的影响？”

“长期来看，这个决策可能带来的最大变化是什么？”

“这个政策的实施，对哪些人、造成的影响会是怎样的？”

3-‌解决方案与策略类提问‌：

“对于这个问题，您认为有哪些可行的解决方案？”

“在实施这个策略时，可能会遇到哪些困难挑或战？您是怎样打算的？

“有没有其它方面的经验可以借鉴来解决这个问题？”

4-‌假设与情境类提问‌：

“如果条件改变（如市场环境、政策调整），您的计划会不会相应调整？”

“假设您处于对方（我的）的位置，您会如何看待这个问题并做出选择？”

“在极端或万一的情况下，这个方案或措施会有怎样的预期，也就是具体效用，我们该如何准备？”

5-‌情感与价值观类提问‌：

“这个决定对您个人来说意味着什么？它代表了您的真实想法或不完全是？

“在做出这个选择时，您的内心感受是怎样的？有过犹豫或怀疑吗？”

“您出于什么的前提，而使您做出这样的决定和行动？”

6-‌细节与具体案例类提问‌：

“能否举一个具体的例子来说明，也便于我更清晰明确您的观点？”

“在这个方案中，哪个环节或细节您最关注或是印象深刻？为什么？”

“解决这个问题的过程中，有哪些具体的步骤或措施是特别有效的？”

通过运用渗透性提问，可以促进更深入、更有意义的对话，帮助双方更好地理解问题、分析问题，并共同探索解决方案。需要注意的是：一不要过度解读、猜测，就事论事；二确保问题的开放性和尊重。

                  ——渗透性提问示例——

当客户说：

“你们这个产品的价格太贵了”、“我觉得没有意思，不划算”、“都是骗人的”、“我没钱买”、“以后再说，你们又不是明天就关门不卖了”、“我再考虑考虑，反正不急”、“过一段时间吧，等一笔款到账”……

你我销售可以试着运用且按顺序提问——

1-“为什么这样说呢？”2-“还有吗？”3-“然后呢？”4-“除此之外还有什么吗？”

你我销售提问之后，用真诚的眼睛注视客户的眼睛，或微笑、微微点头，静等鼓励客户说、说下去。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。

而往往当你我销售说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。